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MBAが解説するビジネス用語「D2C」

D2C

みなさんは「D2C」という言葉を知っていますか?

D2Cは2000年代後半からあるビジネスモデルですが、EC市場の拡大、SNSの普及によって、近年改めて小売業界で注目度が高まっているキーワードです。

  • 言葉は聞いたことがあるけど、詳しく意味を知らない
  • ビジネス観点でどうして注目されているのかわからない
  • D2Cの事例について知りたい

MBA流基礎から学べるビジネス用語では、そんな方に向けてMBAホルダーがビジネス用語を初心者向けにわかりやすく解説します。

ビジネス用語として当たり前に使われることが多くなった「D2C」について、勉強していきましょう。

 

D2Cとは

D2Cは、Direct to Consumerの略で、メーカー自らが企画・製造した商品を、自社EC サイトなどの独自販売チャネルを通じて、直接消費者に販売するモデルのことです。

このモデル自体は昔からありましたが、近年、アパレル業界などを中心に、D2Cブランドが増えてきており、企業と顧客の新しい関係性を作り出しています。

 

BtoB、BtoCとの違い

BtoBは「企業が企業に商品を売る」企業間取引のサービス、BtoCは「企業が消費者に商品を売る」ビジネス形態のことです。

対して、D2Cは、「メーカー(製造者)が直接消費者と取引を行い商品を売る」ビジネス形態をを指します。

 

D2C

 

D2Cブランドと伝統的なブランドの違い

これまでは、メーカーが製造した商品がユーザーの手元に届くまで、自社商品を中間の販売企業に委託し、小売店で販売することが一般的でした。

これに対してD2Cブランドは、自社で一貫して直接顧客に商品を届けるまでのプロセスをすべて担います。

ECサイトなどで注文を行い、独自の流通網や宅配便で消費者の自宅に商品が届けられます。

さらに、体験型の店舗で商品の試着などをした上で購入する企業もあり、「モノ」から「コト」へ消費の中心が移ってきていることを如実に表しています。

 

D2Cブランド

伝統的なブランド

出発点 デジタルネイティブ メーカーとして誕生
チャネル 直接販売、直接コミュニケーション 小売経由で間接販売

広告代理店経由で間接コミュニケーション

価格帯 安価 中間コスト込のため高い
成長速度 指数関数的成長 堅実な成長
提供価値 ライフスタイル プロダクト(機能)
ターゲット ミレニアル世代以下 X世代以上
顧客への位置づけ コミュニティであり仲間 お客様

(出典)D2C  「世界観」と「テクノロジー」で勝つブランド戦略

 

D2Cが注目されている理由

時代は、リアル(店舗)でいつも会えるお客様がたまにデジタル(EC)にも来てくれる時代から、デジタルで絶えず接点があり、たまにデジタルを活用したリアル(店舗)にも来てくれるようになる時代に変化しています。

アナログな業務オペレーションを構築してきた既存ブランド企業は、デジタル体質へと変換する必要に迫られています。

すべての業界がデジタルやインターネットと無関係でいられなくなってきている中で、デジタル化は「やるかやらないか」ではなく、「いつやるか」の問題になっているのです。

アフターデジタル

企業側も、ECなどデジタル化を推進することで、消費者の「データ」を取得することができるようになります

たとえば、自社ECサイトでの販売数が増えれば、アクセスデータを取得でき、その解析を行うことで、顧客行動を可視化することができます。

さらに、どの顧客がどの商品を購入したかが把握できるようになるため、製品開発のPDCAを素早く回せるようになります。

また、ECサイトにチャット機能を実装すれば、顧客の体験データを会話ログとして蓄積することができるようになります。

オンライン上の接客体験を向上させることは、ロイヤルカスタマーの育成につなげることもできるのです。

 

Googleの検索数でも、この1年半くらいで注目度が一段と増しているのがわかります。

D2C

 

D2Cブランドの事例

D2Cは海外のみならず日本でも注目され、様々な事例も登場しています。

ここでは、「FABRIC TOKYO」と「Allbirds」の事例を紹介します。

FABRIC TOKYO

FABRIC TOKYO

参照:FABRIC TOKYO

 

海外で流行したD2Cモデルを国内でいち早く採用したのが、ビジネスウェアのオーダースーツブランド「FABRIC TOKYO」です。

これまでのオーダーメイドスーツは、高価で、購入に手間や時間がかかっていました。

一方、FABRIC TOKYOは、採寸さえ行っていれば、データをもとにEC上で欲しい商品を選択し、すぐに注文できるため、欲しい時にいつでも自分にぴったりのスーツが購入できます。

 

FABRIC TOKYOはショールーム型の店舗をかまえていて、店舗で採寸を行えますが、来店する方の約90%は、FABRIC TOKYOのWebサイトをみてから来店します。

モールにある店舗でも、買い物ついでに気になって試してみるという方は少なく、Webを通して興味が高まった方が「目的買い」で来店する方がほとんどだそうです。

デジタルで絶えず接点があり、たまにデジタルを活用したリアル(店舗)を活用するという「アフターデジタル」の消費者行動をしっかり意識したD2Cの事例といえます。

 

Allbirds(オールバーズ)

Allbirds

参照:Allbirds

 

こちらも海外で有名になったD2Cの成功事例で、サンフランシスコ発のスニーカーブランド「Allbirds」です。

もともと、累計30億円以上の資金調達を成功するなど、海外で注目のD2Cブランドでしたが、2020年1月には原宿に日本1号店をオープンしました。

Allbirdsのスニーカーは、天然のウール素材で軽量化されていて、米タイム誌で「世界一快適」と評された最高の履き心地が特徴です。

 

また、Allbirdsはインスタグラムを活用した広告戦略を上手に運用しています。

新商品を発表した際にインスタ映えする画像を投稿し、消費者から寄せられたコメントに担当者が1つ1つ対応してきます。

消費者から「青色のスニーカーがほしい」という声があがれば、それをすぐさま商品開発に活かすことで、消費者をどんどんファンにしていくという、D2Cの強みを最大限に発揮した事例です。

 

さいごに

小売業界で注目のキーワード「D2C」について、少しは理解が深まったでしょうか。

興味がでて、もう少し深くD2Cについて勉強したい方は、下記の本を読んで理解を深めましょう。

 

また、ビジネス用語を手軽に基礎から学習したい方には、動画で簡単に学習できる【グロービス学び放題】もおすすめです。



就活、転職の際には、エントリー先の企業のビジネスモデルがどのような収益構造になっているかについて、できるだけ理解を深めておきましょう。

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